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Editoras investem em canais de vendas diretas para se aproximar de cliente

SÃO PAULO, SP (FOLHAPRESS) - Com a crise do mercado editorial, afetado pela recuperação judicial de grandes livrarias, saem na frente as editoras que conseguem vender seus volumes diretamente ao leitor e aprimorar o contato com seu cliente final.

Um ecommerce próprio caprichado é uma alternativa para fugir do modelo de consignação comum nas livrarias, onde a editora “empresta” volumes e recebe de volta aqueles que ficam encalhados nas prateleiras.

“Hoje, vale mais investir na internet do que contratar alguém para ir atrás das livrarias famosas, como era regra anos atrás”, diz o consultor Carlo Carrenho, especialista no setor.

Na Ubu, fundada em 2016, cerca de 20% das vendas vêm de seu site. Para fidelizar o público, vale antecipar a pré-venda para clientes cativos, facilitar o pagamento ou enviar um presente, como o carimbo “Acho melhor não!” que acompanha “Bartleby, o Escrivão” (R$ 54,90, 48 págs.), de Herman Melville, em referência a uma frase famosa da obra.

“Cerca de 10% dos livros são vendidos no pré-lançamento, por exemplo. Olhamos muito o site para entender o público, de que cidades pedem e quais seus temas favoritos. Aí cruzamos essas informações”, diz Florencia Ferrari, 42, sócia da editora, que cresceu 35% no segundo semestre do ano passado.

Para Florencia, prezar pela qualidade dos volumes, seja na tradução ou num design diferente, é vital para ganhar espaço no mercado.

O alto padrão é mais caro, mas dá para equalizar os custos, segundo ela.

Ao publicar “A Origem das Espécies”, de Charles Darwin, a Ubu gastou R$ 25 mil somente com a tradução.

A saída para cobrir o custo alto foi fazer três versões do livro: uma padrão, ilustrada, a R$ 99; uma edição limitada, com capa de tecido, vendida a R$ 159; e um volume de colecionador, numerado e com ilustração exclusiva, com preço de R$ 450.

“As edições mais caras geram bom caixa e saem rápido. Em três ou quatro meses vendemos tudo. Mas não valem para qualquer título”, afirma Florencia.

Para o consultor Bernardo Gurbanov, que também preside a ANL (Associação Nacional de Livrarias), entender qual livro vale o investimento não é ciência exata.

“É uma aposta do editor e sempre há risco. Ele precisa avaliar bem a relevância do material e seu público, porque livro caro é aquele que não se vende”, afirma.

A editora Patuá, que publica de 15 a 20 títulos por mês e faturou R$ 400 mil em 2018, investe em microtiragens de 70 a 100 exemplares de livros de jovens escritores brasileiros. O custo médio é de R$ 2.000 cada um.

“Desde o início privilegiamos o site em vez das grandes livrarias, até para não elevar custos”, afirma o editor Eduardo Lacerda, 36. “Por isso passamos bem pela crise.”

Fora do Brasil, ganha espaço a impressão sob demanda, conta Carrenho, na qual o livro só vai para a prensa depois de vendido. “Diminui a necessidade de capital de giro e elimina custos de estocagem”, afirma ele.

Para não deixar os títulos parados, a solução é investir bastante na divulgação. Eduardo, da Patuá, inscreve os autores em premiações como o Jabuti e o Prêmio São Paulo de Literatura —só no ano passado, foram 140 inscritos de sua editora.

“Um livro vendeu 80 exemplares, até que foi finalista do Prêmio São Paulo. Vendeu 500 depois porque teve visibilidade”, conta Eduardo.

Além de prêmios, site e feiras, a Lote 42 encontrou outra forma de apresentar o seu trabalho, o de outros autores e o de editoras independentes: na Banca Tatuí, no bairro de Vila Buarque, na região central de São Paulo, que reúne títulos de todo o país, além de chilenos e argentinos.

“Não é ‘branding’, senão teríamos posto algum nome como Banca 42. Mas ela se tornou um ponto de referência. Esse papel simbólico é importante para disseminar a cultura do material impresso”, diz o sócio João Varella, 33.

Como as editoras vendem suas obras

Consignação

A empresa concede os volumes para a livraria e aqueles que não forem vendidos são devolvidos. Uma boa taxa de venda é de 20% do total consignado. O fornecedor pode levar até 120 dias para receber o dinheiro e precisa trabalhar com tiragens acima de mil exemplares

Marketplace

Usa grandes portais como Amazon e Mercado Livre para realizar as vendas e faz a entrega por conta própria. A comissão pode ser de até 20% do valor da venda. Esse método aumenta a visibilidade dos produtos, mas é difícil estreitar a relação com o cliente, já que normalmente ele vincula sua experiência à plataforma

Ecommerce

A própria editora cria e gere seu canal de venda direta para o leitor. Além de cuidar da manutenção do site, a empresa absorve custos de meios de pagamento e sistemas antifraude, mas aumenta a chance de fidelizar o cliente e divulgar a marca

Fontes: Consultores Bernardo Gurbanov, da ANL (Associação Nacional de Livrarias), Carlo Carrenho, da Publishnews, e Sebrae

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