Clientes pagam mais por aquilo que valorizam mais. Se o fator determinante for o preço, eles escolherão o menor. Se valorizam a rapidez, vão recorrer ao mais prático. Se buscam diferencial, certamente vão optar pela exclusividade. Mas se querem qualidade, aí sim eles pagarão o preço.
Sabemos que, seja na área jurídica ou em outros segmentos, para se manter competitivo no mercado é necessário saber cobrar pelos serviços. Mas isso não é algo tão simples, pois muitas vezes precisamos aprender a quantificar o tempo do nosso trabalho, que é intangível. E como calcular pelo serviço a ser prestado? O que considerar para formar o preço?
A precificação assertiva começa no entendimento da composição do seu preço, ou seja, primeiro você precisa ter a clareza do seu custo, pois se você não compreender a composição do seu preço, o cliente também não entenderá.
O segundo ponto é que, durante a negociação, você não deve focar no fechamento da proposta, e sim na entrega. As pessoas não buscam mais um produto ou serviço, elas querem uma experiência diferenciada. E quando você foca na entrega de qualidade, relacionamento, resultados, certamente traz algo a mais ao cliente, além de gerar um sentimento de acolhimento para ele. Mais do que isso, gera conexão. O cliente não contrata o seu serviço ou a sua empresa, ele contrata você.
O terceiro ponto para acertar na formação de preços é definir percentuais de margem de lucro, indicações e parcerias. Quando esses percentuais não são bem definidos, podem “levar” o lucro. Todos ganham, menos os sócios.
Mais uma dica: elimine o emocional e a insegurança durante a negociação. Lembre-se de que você será o responsável pela atmosfera da reunião com o cliente. Traga leveza para a conversa: mesmo no formato on-line, temos o dever de gerar uma conexão empática.
Por fim, uma forma de validar o nível de entrega e excelência com o cliente é sempre fazer estas perguntas: Você se contrataria? Você contrataria a sua empresa?
*Beatriz Machnick é contadora, especialista em Controladoria e Finanças, mestre em Governança e Sustentabilidade. É pioneira da metodologia de Formação de Preços na Advocacia e palestrante na Ordem dos Advogados do Brasil (OAB). É sócia-fundadora da BM Consultoria em Precificação e Finanças
