O
poder da negociação no gerenciamento de conflitos
A negociação está presente em todos os níveis
da organização e, inevitavelmente, os atritos e conflitos
fazem parte do dia-a-dia dentro da empresa e devem ser conduzidos
com determinadas peculiaridades. Algumas pessoas, porém,
têm dificuldades para gerenciar situações de
conflito na empresa. E o motivo é relativamente simples:
elas não foram preparadas para situações em
que tudo parece dar errado. E, por mais que o mundo acadêmico
se esforce em ensinar algumas técnicas de gestão de
conflitos, não há escola melhor do que o próprio
ambiente de trabalho. Isso porque cada empresa é composta
por pessoas que apresentam reações diferentes para
uma mesma situação.
Existe um ditado que professa: “Quando você insiste em
alimentar um leão com pão, ele acaba comendo a sua
mão”. Isso dá o caminho para contornar conflitos:
aprender a respeitar a natureza das pessoas, começando por
você.

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Preparo
e procedimentos
Nas empresas, quanto maior a função desempenhada,
maior é o grau de preparo do profissional. Em funções
que envolvem atribuições como comprar e vender, o
profissional deve necessariamente ter a negociação
como seu ponto forte. Segundo a especialista em negociação
Arlete Zagonel Galperin, da ZHZ Consultores, existem estratégias
para favorecer a negociação. Estar armado com as ferramentas
certas é eficiente nesses casos. “Respeitar a opinião
alheia, sem fazer pré-julgamentos, e preparar os argumentos
são essenciais para uma negociação, minimizando
conflitos”, orienta.
Outro meio eficiente é reunir informações através
de planilhas, relatórios, memorandos que possam ajudar a
esclarecer fatos e convencer que uma idéia ou determinado
posicionamento sobre um assunto relevante pode ser positivo para
a equipe e, conseqüentemente, a organização.

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Postura
profissional
O mercado busca profissionais capazes de manter um debate onde as
idéias sejam o foco do debate e não as posturas. “Saber
negociar é ter bom senso de discutir sobre algum assunto,
expressando suas idéias assertivamente sem ser autoritário
ou utilizando de poder, mesmo que legitimado”, analisa Arlete.

É importante esclarecer que negociar significa trocar informações
e ceder faz parte da negociação na medida em que a
idéia do outro é melhor e o recuo é a melhor
saída para o momento aguardando outra oportunidade para implementar
idéias. Entretanto, ceder em demasia é prejudicial,
mas uma boa dose de flexibilidade ajuda na negociação.
Portanto, o bom senso deve prevalecer na hora de escolher entre
ser rígido ou renunciar o posicionamento adotado, uma espécie
de jogo de xadrez corporativo.

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Como
aprender a arte de negociar

•
Desejo de adquirir a competência de negociar, ou seja, ter
contade de mudar;

•
Leituras ajudam a capacitar em relação a técnicas
utilizadas e suas influências;

•
Cursos contribuem na medida em que utilizam cases e simulações

que são bastante úteis na aprendizagem da negociação

•
Autoavaliação para perceber fragilidades e adquirir
confiança.

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CURTAS

•
Pedro Claussen assume o cargo de diretor executivo do Curitiba Convention
& Visitors Bureau (CCVB). O profissional já atuou como
gerente operacional no bureau do Rio de Janeiro e também
como superintendente do CVB de Salvador.

•
A Ernst & Young continua com as inscrições abertas
para seu Programa de Trainees 2009. A iniciativa é voltada
a profissionais recém-graduados ou estudantes de penúltimo
e último anos que poderão atuar nas áreas de
Auditoria Contábil e Assessoria em Tecnologia da Informação.
São 60 vagas para todo país, inclusive Curitiba. Informações:
www.ey.com.br

•
A Pelissari Gestão e Tecnologia está com 20 oportunidades
de emprego. A empresa procura profissionais com formação
sólida em TI ou ciências sociais aplicadas, domínio
de línguas estrangeiras e compromisso com o desenvolvimento.
Informações: [email protected]

•
Nesta quinta-feira, toma posse o novo presidente do Instituto Brasileiro
de Executivos de Finanças (Ibef-PR), Henrique Gaede.

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Livro

Em “Estilos
de Negociação: As Oito Competências Vencedoras”,
o autor traz o que há de mais sofisticado em termos de compreensão
dos diferentes tipos de comportamento nos cenários de negociação.
O livro parte da premissa dos estudos de tipos psicológicos
de Carl Jung e aborda, de forma precisa, os comportamentos até
o fechamento de uma transação. É ler para negociar!

 

 

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FRASE

“A personalidade pode abrir portas, mas somente o caráter
consegue mantê-las abertas.”

Elmer G. Letterman

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ANA PAULA DE CARVALHO
anapaula @stampanews.com.br